Motiva la compra de tus clientes

Es importante que apliques la idea de la presentación activa del producto, buscando hacerlo más atractivo para el consumidor. Esto se logra con una buena colocación, uso de exhibidores, material de publicidad y con una combinación de tus productos muy adecuada. ¿Te has preguntado por qué compra el consumidor? Un buen vendedor conoce las necesidades latentes de su cliente y las convierte en necesidades sentidas para realizar la venta de sus productos. Analiza las necesidades y hábitos de compra de tus clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones. Recuerda que el consumidor puede comprar bajo 4 situaciones: • Cuando el producto tiene un costo elevado o características complejas y por ello el consumidor busca información hasta que encuentra las mejores condiciones para su compra. En esta situación la compra es racional o reflexiva Ejemplo: la compra de un automóvil • Cuando el producto tiene un precio bajo, es atractivo su compra es casi inmediata. Esta es la compra por impulso Ejemplo: casi nadie resiste comprar un helado sobre todo si hace calor o comprar cualquier objeto sólo porque nos gusta y no es costoso. • Cuando el comerciante influye en el cliente sobre la compra de un producto, se le conoce como compra sugerida. Ejemplo: Una muchacha se iba a comprar sólo zapatos y adquiere también la bolsa que hace juego por sugerencia de la vendedora. • Cuando el cliente compra de acuerdo a los lineamientos que le da un especialista o al realizar una receta, se le llama compra prescrita. Ejemplo: muchas veces, en la compra de material de plomería o electricidad o construcción, el cliente lleva las especificaciones del plomero, electricista o arquitecto. Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó a la tienda. Por ejemplo, una librería, además de libros puede ofrecer a sus clientes: discos y posters. El cliente acude buscando un libro determinado, pero podría comprar también una reproducción que le guste. Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu tienda. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Una panadería vende productos lácteos; un centro de renta de videos vende golosinas y videojuegos; una zapatería vende bolsos y pañoletas. Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes. Promociones Las promociones son todas las acciones orientadas a atraer al cliente, tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada. Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas. ¿Qué actividades promocionales se pueden emprender? • Concursos • Rifas • Ofertas y rebajas • Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto) • Degustaciones (En negocios de alimentos, las personas "prueban", se convencen y compran) Considera que realizar una promoción afecta la operación de tu negocio de varias formas: • Comprar más cantidad del producto a promocionar, ya que tendrá más salida de la normal • Al comprar más, necesitaremos más espacio para almacenar • El incremento artificial de las ventas, desvirtuará los datos históricos de la estacionalidad • Posteriormente, debes comprar menos cantidad de producto puesto que tus clientes se habrán saturado Por ello, es necesario planear tus promociones minuciosamente, nunca las dejes de manera permanente y tampoco utilices el mismo tipo de promoción. Utiliza las técnicas de venta Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta. • Atención • Interés • Necesidad • Deseo • Acción Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Ocurre que a veces el cliente no está consciente de sus necesidades, por lo que tu deberás convencerlo de manera lógica. Los argumentos que utilices son muy importantes, el cliente tiene que "descubrir" por sí mismo, su necesidad; no puedes imponerle una idea. Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama cierre de ventas), no permitas que se vaya con la frase de "después paso", para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc. Es necesario lograr que el cliente se decida por la compra. Conclusión Si combinas todos estos puntos optimizarás al máximo tu negocio y obtendrás más rendimientos de los que tienes actualmente. Observa los negocios exitosos, desarrolla nuevas ideas sobre qué y cómo vender en el tuyo. La venta en tu tienda requiere ingenio e imaginación, un estudio completo y constante de tus clientes y una actualización sobre lo nuevo que haya salido al mercado. Recuerda que no hay que esperar vender, hay que hacer las ventas. Todos los Derechos Reservados © 2013 Nacional Financiera, S.N.C