martes, 11 de febrero de 2014





Cuántas veces encontramos recorte desperdiciado o productos que caducaron y ya no se encuentran en tiempo para realizar cambios con los preventistas.

Este tipo de situaciones impactan de manera significativa cuando hacemos la suma de las perdidas que representan al cabo de un mes, y mucho más cuando hablamos de un año.

Las mermas son productos que pierden las características para satisfacer al cliente a causa del mal manejo de ellos en las bodegas o en los anaqueles.

Las mermas son normales en la operación de un negocio hasta un límite, a esto se le conoce como merma tolerada.

Las mermas pueden clasificarse en comercial y operativa.


La merma comercial es derivada de promociones, descuentos, etc. y la operativa es la que resulta de las operaciones como almacenamiento y frenteo.

La merma operativa representa mas del 90% de las mermas y es controlable a través de la administración del negocio. En ella encontramos una oportunidad de ahorro enorme susceptible de erradicar. La merma operativa a su vez se divide en

Conocida – que son las que podemos identificar la causa como las averías, vencimientos y desperdicios

Desconocida - que no tenemos por lo regular elementos para decir cual fue la causa como lo es el robo interno, robo externo, errores administrativos, errores de proveedores, etc.

Para evitar la existencia de mermas conocidas debemos implementar medidas de control que nos permitan identificar y prevenir las circunstancias causantes de ellas.

Algunas de las medidas de control que podemos tomar para llevar un control en general del inventario son:


1.- Capacitar a los empleados para aprovechar al máximo los productos de la tienda, en caso de los productos que son vendidos a granel.

2.- Verificar cada semana las fechas de caducidad de los productos perecederos, por ejemplo, cremería, lácteos, sodas, medicamentos, etc. Con una revisión rápida será suficiente.

3.- Establecer un proceso de llenado y almacenamiento. Es recomendable utilizar el método de “Primeras entradas, primeras salidas“. Es decir los primeros productos en llegar en la semana serán los primeros en vender, el resto serán almacenados de acuerdo a su fecha de caducidad.

4.- Exigir a los proveedores una fecha de caducidad razonable, que nos permita rotar los productos con un margen suficiente de vencimiento. Al realizar los pedidos a preventistas avisarle que productos estan próximos a vencer para que pueda cambiarlos.

5.- Si es necesario, los empleados deberán reportar qué cambios solicitaron a cada proveedor y qué otras mermas han identificado, con la finalidad de que se responsabilicen más sobre el manejo adecuado de los productos y del desperdicio generado en productos a granel.

6.- En situaciones de mermas desconocidas como el robo interno y externo podemos instalar un sistema de cámaras de seguridad y realizar arqueos constantemente. Las modalidades más comunes de robos es la salida de mercancía no registrada, camuflaje de mercancía en la ropa, consumo de alimentos dentro de la tienda y robos a mano armada.

"El margen de merma tolerada total óptimo debe encontrarse entre el 1% y el 1.5% del valor del inventario."

http://consejos.tiendatekweb.com/2012/06/05/las-mermas-en-la-tienda-una-fuga-de-dinero/

18:59 Irradia Diseño




Cuántas veces encontramos recorte desperdiciado o productos que caducaron y ya no se encuentran en tiempo para realizar cambios con los preventistas.

Este tipo de situaciones impactan de manera significativa cuando hacemos la suma de las perdidas que representan al cabo de un mes, y mucho más cuando hablamos de un año.

Las mermas son productos que pierden las características para satisfacer al cliente a causa del mal manejo de ellos en las bodegas o en los anaqueles.

Las mermas son normales en la operación de un negocio hasta un límite, a esto se le conoce como merma tolerada.

Las mermas pueden clasificarse en comercial y operativa.


La merma comercial es derivada de promociones, descuentos, etc. y la operativa es la que resulta de las operaciones como almacenamiento y frenteo.

La merma operativa representa mas del 90% de las mermas y es controlable a través de la administración del negocio. En ella encontramos una oportunidad de ahorro enorme susceptible de erradicar. La merma operativa a su vez se divide en

Conocida – que son las que podemos identificar la causa como las averías, vencimientos y desperdicios

Desconocida - que no tenemos por lo regular elementos para decir cual fue la causa como lo es el robo interno, robo externo, errores administrativos, errores de proveedores, etc.

Para evitar la existencia de mermas conocidas debemos implementar medidas de control que nos permitan identificar y prevenir las circunstancias causantes de ellas.

Algunas de las medidas de control que podemos tomar para llevar un control en general del inventario son:


1.- Capacitar a los empleados para aprovechar al máximo los productos de la tienda, en caso de los productos que son vendidos a granel.

2.- Verificar cada semana las fechas de caducidad de los productos perecederos, por ejemplo, cremería, lácteos, sodas, medicamentos, etc. Con una revisión rápida será suficiente.

3.- Establecer un proceso de llenado y almacenamiento. Es recomendable utilizar el método de “Primeras entradas, primeras salidas“. Es decir los primeros productos en llegar en la semana serán los primeros en vender, el resto serán almacenados de acuerdo a su fecha de caducidad.

4.- Exigir a los proveedores una fecha de caducidad razonable, que nos permita rotar los productos con un margen suficiente de vencimiento. Al realizar los pedidos a preventistas avisarle que productos estan próximos a vencer para que pueda cambiarlos.

5.- Si es necesario, los empleados deberán reportar qué cambios solicitaron a cada proveedor y qué otras mermas han identificado, con la finalidad de que se responsabilicen más sobre el manejo adecuado de los productos y del desperdicio generado en productos a granel.

6.- En situaciones de mermas desconocidas como el robo interno y externo podemos instalar un sistema de cámaras de seguridad y realizar arqueos constantemente. Las modalidades más comunes de robos es la salida de mercancía no registrada, camuflaje de mercancía en la ropa, consumo de alimentos dentro de la tienda y robos a mano armada.

"El margen de merma tolerada total óptimo debe encontrarse entre el 1% y el 1.5% del valor del inventario."

http://consejos.tiendatekweb.com/2012/06/05/las-mermas-en-la-tienda-una-fuga-de-dinero/

jueves, 6 de febrero de 2014



Como tenderos tenemos una ventaja competitiva muy fuerte frente a las tiendas de autoservicios y de conveniencia: la cercanía al cliente. Las relaciones sociales que se logran entablar a través de nuestros negocios con nuestros clientes llegan a ser objeto de envidia de las cadenas de supermercados.

En algunas ocasiones este tipo de relaciones nos ponen en situaciones incómodas, en casos concretos a la hora de fiar a los clientes.

El hecho de fiar a nuestros clientes puede fortalecer la lealtad de nuestros clientes al sentir confianza de nuestra parte, por otro lado puede afectarnos económicamente cuando las ventas fiadas se traducen en pérdidas financieras y en muchas ocasiones, en pérdidas de clientes.

Administrativamente fiar es una práctica común, en grandes empresas puede tener similitud con el crédito.

Antes de decidir si fiar es benéfico o perjudicial debemos imitar el comportamiento de las grandes empresas, es decir, antes de prestar dinero o mercancía debemos realizar un análisis de las personas a quienes fiaremos mercancía, tener ubicados sus domicilios, algún teléfono y en general conocer su comportamiento ético. Aunque parezca un proceso complejo para el préstamo de poca mercancía nos evitará perdidas monetarias y de clientes.

Si has decidido fiar debes registrar la venta que has prestado, el nombre del cliente, su teléfono y correo electrónico, esto te permitirá tener un control exacto de las ventas fiadas y del retorno de tu dinero.

22:30 Irradia Diseño


Como tenderos tenemos una ventaja competitiva muy fuerte frente a las tiendas de autoservicios y de conveniencia: la cercanía al cliente. Las relaciones sociales que se logran entablar a través de nuestros negocios con nuestros clientes llegan a ser objeto de envidia de las cadenas de supermercados.

En algunas ocasiones este tipo de relaciones nos ponen en situaciones incómodas, en casos concretos a la hora de fiar a los clientes.

El hecho de fiar a nuestros clientes puede fortalecer la lealtad de nuestros clientes al sentir confianza de nuestra parte, por otro lado puede afectarnos económicamente cuando las ventas fiadas se traducen en pérdidas financieras y en muchas ocasiones, en pérdidas de clientes.

Administrativamente fiar es una práctica común, en grandes empresas puede tener similitud con el crédito.

Antes de decidir si fiar es benéfico o perjudicial debemos imitar el comportamiento de las grandes empresas, es decir, antes de prestar dinero o mercancía debemos realizar un análisis de las personas a quienes fiaremos mercancía, tener ubicados sus domicilios, algún teléfono y en general conocer su comportamiento ético. Aunque parezca un proceso complejo para el préstamo de poca mercancía nos evitará perdidas monetarias y de clientes.

Si has decidido fiar debes registrar la venta que has prestado, el nombre del cliente, su teléfono y correo electrónico, esto te permitirá tener un control exacto de las ventas fiadas y del retorno de tu dinero.

martes, 4 de febrero de 2014



Es importante que apliques la idea de la presentación activa del producto, buscando hacerlo más atractivo para el consumidor. Esto se logra con una buena colocación, uso de exhibidores, material de publicidad y con una combinación de tus productos muy adecuada.

¿Te has preguntado por qué compra el consumidor?


Un buen vendedor conoce las necesidades latentes de su cliente y las convierte en necesidades sentidas para realizar la venta de sus productos. Analiza las necesidades y hábitos de compra de tus clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones. Recuerda que el consumidor puede comprar bajo 4 situaciones:

• Cuando el producto tiene un costo elevado o características complejas y por ello el consumidor busca información hasta que encuentra las mejores condiciones para su compra. En esta situación la compra es racional o reflexiva

Ejemplo: la compra de un automóvil

• Cuando el producto tiene un precio bajo, es atractivo su compra es casi inmediata. Esta es la compra por impulso

Ejemplo: casi nadie resiste comprar un helado sobre todo si hace calor o comprar cualquier objeto sólo porque nos gusta y no es costoso.

• Cuando el comerciante influye en el cliente sobre la compra de un producto, se le conoce como compra sugerida.

Ejemplo: Una muchacha se iba a comprar sólo zapatos y adquiere también la bolsa que hace juego por sugerencia de la vendedora.

• Cuando el cliente compra de acuerdo a los lineamientos que le da un especialista o al realizar una receta, se le llama compra prescrita.

Ejemplo: muchas veces, en la compra de material de plomería o electricidad o construcción, el cliente lleva las especificaciones del plomero, electricista o arquitecto.

Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó a la tienda. Por ejemplo, una librería, además de libros puede ofrecer a sus clientes: discos y posters. El cliente acude buscando un libro determinado, pero podría comprar también una reproducción que le guste.

Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu tienda. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Una panadería vende productos lácteos; un centro de renta de videos vende golosinas y videojuegos; una zapatería vende bolsos y pañoletas.

Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes.

Promociones


Las promociones son todas las acciones orientadas a atraer al cliente, tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada. Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas.


¿Qué actividades promocionales se pueden emprender?

• Concursos

• Rifas

• Ofertas y rebajas

• Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto)

• Degustaciones (En negocios de alimentos, las personas "prueban", se convencen y compran)

Considera que realizar una promoción afecta la operación de tu negocio de varias formas:

• Comprar más cantidad del producto a promocionar, ya que tendrá más salida de la normal

• Al comprar más, necesitaremos más espacio para almacenar

• El incremento artificial de las ventas, desvirtuará los datos históricos de la estacionalidad

• Posteriormente, debes comprar menos cantidad de producto puesto que tus clientes se habrán saturado

Por ello, es necesario planear tus promociones minuciosamente, nunca las dejes de manera permanente y tampoco utilices el mismo tipo de promoción.


Utiliza las técnicas de venta


Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta.

• Atención

• Interés

• Necesidad

• Deseo

• Acción

Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Ocurre que a veces el cliente no está consciente de sus necesidades, por lo que tu deberás convencerlo de manera lógica. Los argumentos que utilices son muy importantes, el cliente tiene que "descubrir" por sí mismo, su necesidad; no puedes imponerle una idea.

Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama cierre de ventas), no permitas que se vaya con la frase de "después paso", para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc. Es necesario lograr que el cliente se decida por la compra.

Conclusión


Si combinas todos estos puntos optimizarás al máximo tu negocio y obtendrás más rendimientos de los que tienes actualmente. Observa los negocios exitosos, desarrolla nuevas ideas sobre qué y cómo vender en el tuyo. La venta en tu tienda requiere ingenio e imaginación, un estudio completo y constante de tus clientes y una actualización sobre lo nuevo que haya salido al mercado. Recuerda que no hay que esperar vender, hay que hacer las ventas.

Todos los Derechos Reservados © 2013 Nacional Financiera, S.N.C


14:56 Irradia Diseño


Es importante que apliques la idea de la presentación activa del producto, buscando hacerlo más atractivo para el consumidor. Esto se logra con una buena colocación, uso de exhibidores, material de publicidad y con una combinación de tus productos muy adecuada.

¿Te has preguntado por qué compra el consumidor?


Un buen vendedor conoce las necesidades latentes de su cliente y las convierte en necesidades sentidas para realizar la venta de sus productos. Analiza las necesidades y hábitos de compra de tus clientes, para decidir la adquisición de nuevos productos que sabrás te comprarán. Entre mayor sea tu conocimiento sobre tus clientes, mayor seguridad tendrás en estas decisiones. Recuerda que el consumidor puede comprar bajo 4 situaciones:

• Cuando el producto tiene un costo elevado o características complejas y por ello el consumidor busca información hasta que encuentra las mejores condiciones para su compra. En esta situación la compra es racional o reflexiva

Ejemplo: la compra de un automóvil

• Cuando el producto tiene un precio bajo, es atractivo su compra es casi inmediata. Esta es la compra por impulso

Ejemplo: casi nadie resiste comprar un helado sobre todo si hace calor o comprar cualquier objeto sólo porque nos gusta y no es costoso.

• Cuando el comerciante influye en el cliente sobre la compra de un producto, se le conoce como compra sugerida.

Ejemplo: Una muchacha se iba a comprar sólo zapatos y adquiere también la bolsa que hace juego por sugerencia de la vendedora.

• Cuando el cliente compra de acuerdo a los lineamientos que le da un especialista o al realizar una receta, se le llama compra prescrita.

Ejemplo: muchas veces, en la compra de material de plomería o electricidad o construcción, el cliente lleva las especificaciones del plomero, electricista o arquitecto.

Muchas veces el consumidor encuentra en el punto de venta otros productos que le pueden interesar, además de aquel que originalmente lo llevó a la tienda. Por ejemplo, una librería, además de libros puede ofrecer a sus clientes: discos y posters. El cliente acude buscando un libro determinado, pero podría comprar también una reproducción que le guste.

Identifica qué otros productos pueden adquirir tus clientes en tu tienda. Por una parte, satisfaces una necesidad más y por otra, vendes más. Observa que muchos establecimientos venden productos complementarios a su producto o servicio principal. Una panadería vende productos lácteos; un centro de renta de videos vende golosinas y videojuegos; una zapatería vende bolsos y pañoletas.

Selecciona bien tus productos y haz buenas combinaciones, esto podrá producirte más ventas y mayor satisfacción de tus clientes.

Promociones


Las promociones son todas las acciones orientadas a atraer al cliente, tienen la finalidad de aumentar las ventas y son de duración limitada. Una promoción puede traerte nuevos clientes o lograr que tus clientes te sigan siendo fieles, sobre todo si son bien administradas.


¿Qué actividades promocionales se pueden emprender?

• Concursos

• Rifas

• Ofertas y rebajas

• Paquetes promocionales. (Un regalito en la compra de determinado producto)

• Degustaciones (En negocios de alimentos, las personas "prueban", se convencen y compran)

Considera que realizar una promoción afecta la operación de tu negocio de varias formas:

• Comprar más cantidad del producto a promocionar, ya que tendrá más salida de la normal

• Al comprar más, necesitaremos más espacio para almacenar

• El incremento artificial de las ventas, desvirtuará los datos históricos de la estacionalidad

• Posteriormente, debes comprar menos cantidad de producto puesto que tus clientes se habrán saturado

Por ello, es necesario planear tus promociones minuciosamente, nunca las dejes de manera permanente y tampoco utilices el mismo tipo de promoción.


Utiliza las técnicas de venta


Aunque tengas mucho tiempo en tu negocio, no debes subestimar el uso de las técnicas de venta.

• Atención

• Interés

• Necesidad

• Deseo

• Acción

Lo primero es llamar la atención del cliente por un producto (en la vitrina, mostrador o exhibidor). Debes interesar al cliente en el producto, utilizando argumentos de precio o porque lo tienes en promoción o por sus características. Aquí sigue el paso más importante que es descubrir qué necesidades puede satisfacer nuestro producto para el cliente. Si la identificas, sólo tendrás que argumentar las características del producto que satisfacen esa necesidad, con lo cual despertarás en el cliente el deseo de tener el producto. Ocurre que a veces el cliente no está consciente de sus necesidades, por lo que tu deberás convencerlo de manera lógica. Los argumentos que utilices son muy importantes, el cliente tiene que "descubrir" por sí mismo, su necesidad; no puedes imponerle una idea.

Una vez que el cliente tiene el deseo de compra, este se materializa en la adquisición. Debes apoyar la compra en ese momento (lo que se llama cierre de ventas), no permitas que se vaya con la frase de "después paso", para ello hazle ver el riesgo de que se acabe el producto, de que no se surta posteriormente, de que cambie el precio etc. Es necesario lograr que el cliente se decida por la compra.

Conclusión


Si combinas todos estos puntos optimizarás al máximo tu negocio y obtendrás más rendimientos de los que tienes actualmente. Observa los negocios exitosos, desarrolla nuevas ideas sobre qué y cómo vender en el tuyo. La venta en tu tienda requiere ingenio e imaginación, un estudio completo y constante de tus clientes y una actualización sobre lo nuevo que haya salido al mercado. Recuerda que no hay que esperar vender, hay que hacer las ventas.

Todos los Derechos Reservados © 2013 Nacional Financiera, S.N.C